開放背景:

    兒童攝影行業剛剛經歷了一波低谷,大量的攝影企業經營困難,逆勢擴張之中的同遠攝影集團也急需新的活力。

開放邏輯:

    在把握用戶核心需求后,內外部都進行系統開放,將各個服務環節開放給更多的合作伙伴,提供更高端、多樣的兒童精致生活服務。

開放方法:

    以合并、收購取得行業第一,同時縱向上往高端攝影延伸,橫向上拓展服務范圍,圍繞兒童攝影、兒童生活不斷豐富品牌內涵。


文/本刊記者陳志強

    兒童攝影從來都不是一個集中度很高的行業,跨區域發展幾乎是一件不可能的事情。但徐忠和他的同遠攝影集團做到了,不僅以安琪爾品牌穩坐重慶市場冠軍,又與廣州龍頭QQbaby合并、收購了成都行業第一超級童星。接連合并、并購,不僅讓同遠的業務范圍拓展到不同區域,更讓同遠的年營業額突破了一億元,從區域第一做到了全國第一。

    對徐忠而言,開放的心態和方法,都是在從藝術家向管理者轉型過程中逼出來的。為了迅速整合QQbaby,徐忠引進了一位高管做重慶安琪爾兒童攝影執行副總裁。僅僅進行了三次簡短的談話,徐忠就把這位高管帶到安琪爾管理團隊面前,用了半個小時宣布任命,然后就飛往廣州,半年不在重慶露面,甚至把重慶的董事長辦公室都撤掉了。

    組織開放的案例不僅僅是這點。集團各個部門的人事、財務也都被逼著進行了極大限度的授權,部門負責人上報績效考核管理方案之后,可以直接決定部門內人員的進出、工資體系。原來整齊劃一的錄用、日常考核用人模式,漸漸轉變為兼職、顧問并行,定崗、定職、定目標考核的模式,各種人才紛至沓來。

  開放的效果逐步顯現,同遠的服務內容像流水一樣不斷延伸。首先是縱向上往高端延伸。同遠在原中央廚房模式之外,精心打造了云端服務,這是一種與電影拍攝類似的個性化高端服務,在開拍之前,云端店會先進行調研和訪問,了解孩子的性格特長、愛好以及家長對孩子未來的期許等。然后制作腳本、定制拍攝。

  這是一個具有無限想象空間的平臺,通過簽約的形式,可以為顧客邀請到國內甚至國際一流的攝影師;服裝、道具則向全球一線童裝品牌采購;最后根據拍攝需求,通過商業合作取得相應拍攝場地。

  云端服務的核心是回歸孩子真實、自然的面貌。只要抓住了這一核心需求,其他的服務內容,如攝影師、道具、服裝、場地都可通過租賃、購買的方式,由其他利益合作方來提供。對高端客戶而言,他們正在逐漸接受這樣的拍攝手法,并且他們也付得起足夠高的價格,同遠要做的,就是整合各種服務,最終滿足客戶的需求。從第一家QQbaby云端店試營業以來,不到一年時間,客戶在云端店的最高消費已經突破了38萬元。

  接下來是橫向的業務延展,兒童攝影的對象是0~14歲的孩子,這樣企業發展的關鍵就是維護舊客戶,開發新客戶。徐忠曾反復問自己,“我們真的只是一個攝影機構嗎?”作為一個服務過百萬客戶、擁有幾十萬客戶資料的攝影集團,同遠能做的顯然不止于此。

  2013年初,同遠成立了名為同遠會的公益活動組織,截至目前已經聚集起了14萬會員。在這個更大的平臺上,同遠要做的是“兒童精致生活”的倡導者。以開放的會員俱樂部形式,通過一系列線上線下活動,在向會員家庭傳導兒童精致生活方式和理念的同時,也潛移默化地占據了客戶心智。

  雖然徐忠對平臺的未來運營模式諱莫如深,但我們依然可以從其現有構架上看出些許端倪:在兒童攝影之外,媽媽網、金寶貝、紅黃藍等與兒童早教相關的企業都是這個平臺上的活躍分子,另外一些合作機構則顯得有些“跨界”,萬科地產、口腔醫院、消防隊、婦聯都和同遠會有著合作。

  最關鍵的是,參與這些活動的會員并非全部都是同遠的舊客戶,每一場活動里還會有大量的新客戶參與進來。同遠會不止拿到了大量的新用戶數據,這些數據甚至可以詳細到不同孩子的不同性格、愛好等元素,這讓以前需要花大力氣去了解的孩子內心世界變得生動、清晰起來,同遠的個性化服務提供和客戶粘性加強也有了落腳之地。

  圍繞著兒童生活這個核心點,平臺上的各類服務還會更加豐富。可以預見的有兒童服裝、玩具、早教,但一定還會出現各種新奇、好玩、超出我們想象的服務,在拓寬同遠服務范圍的同時,也給這個品牌注入了更強、更持久的活力。

  開放的邏輯一旦建立,平臺上的項目延伸次第綻放。由自媒體體系延伸出來的媒體產業、3D攝影項目、電商系統……也許在不久的將來,這個此前完全掩藏在一個小行業冰山下的“小企業”會讓我們所有人大吃一驚。
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